地下采矿设备的海外销售现状
2012-4-24 13:37:48
访问量:2802033
地下无轨设备的销售方案
如下从售前，售中，以及售后来进行分析各个环节的工作重点。
第一部分：售前
（一）设备的选型
由于我们公司在短期内形成自主研发全系列铲运机，全系列地下矿用卡车，以及井下辅助服务车辆的情况不十分现实，所以我们还是必须依托于国内的地下无轨设备生产制造商。之前我们已经讨论了明确各个规格设备的固定供应商，但是作为贸易型企业，如果产品定点供应，会出现信息不对称的情况发生，一旦某个环节出现问题，我们的设备采购和供应渠道会出现真空，进一步影响市场工作。所以建议每一个规格的的产品需要制定最少两家供应商。如下型号我们需要做出一一列举： 国内生产的小的铲运机的厂家众多，技术来讲没有特别突出的，应该产品质量基本相当。我们最初决定和烟台兴业进行合作，但是烟台兴业在最近的几个询单中直接和我们进行进行了竞争，所以烟台兴业从历史原因和日后业务发展角度来看和我们合作的空间不是很大。所以建议从衡阳中钢衡重，烟台拓兴，或者南昌凯马进行操作业务。此机型不是我们市场的重点，所以在售后服务方面和客户要讲清楚即可。
2．1.5立方的铲运机
从目前的国内市场上成功模仿Emico 922 铲运机的厂家来看，主要集中在：中钢衡重，北京安期生科技，烟台兴业，北矿院，南昌凯马等。从技术成熟和市场占有率来讲，应该是中钢衡重的机械有一定的优势，所以我们一直从中钢衡重咨询技术和资料，其他厂家的接触的不是很熟悉。特别是烟台兴业不予技术资料方面的正面支持，所以合作的空间也不是很大。北矿院的技术从铜冠撤出之后，铜管机械也将此类产品剔除。所以这个产品的供应渠道集中在，中钢衡重和南昌凯马。
从此型号开始我们将重点将2个立方到6个立方的产品作为我们海外拓展的重要机型，并且各个厂家的设备各有千秋，并不能一概而论。铜冠机械，自从北京安期生管生产的杨工去了铜冠之后，他们将以前的从Emico922 基础之上升级的两个立方铲运机抛弃，然后将LF-4.1的产品已经，就是和金川机械和北京安期生的2个立方铲运机一样的设计了，并且增加了紧急制动保护和弹簧制动的技术升级改造，此机型为我公司需要重点推介的机型，但是目前来看铜冠的产品数量还不是很多，所以一些产品的调查工作不易进行，从市场占有率看，中钢衡重的两个立方的铲运机市场比较多，但是此机型是从Emico922 和 ST-3.5的基础上改进而来的，简单来讲此机型是2.5立方铲运机，是利用了三个立方的车架，然后进行较小的传动配置，由于设计是反转六杆机构，具有卸载高度大的特点，但是车型较大适用巷道有限制。我们可以将铜冠和中钢设备作为两种保留的机型进行差异化的推介。金川机械一直是我们推荐的两个立方的铲运机，从以前市场的接近和相似程度来看，铜冠的两立方可以推荐给老用户Deno Gold等继续使用。特别关注的是：中钢衡重的超低矮车身的两个立方铲运机这是针对南非市场的重点推荐的产品，如果产品不出现致命的缺陷，我们可以将此产品针对南非市场进行积极的宣传。
三个立方的设备，我们接触到的客户大部分的掘进巷道尺寸是3X3，采矿巷道为4X4的，这应该是采矿方法决定的。所以对于之前的久负盛名的铲运机ST-3.5 和 Toro301以及Toro006来说，他们的市场占有率自然很高，同时我们在国内同样可以找到两种机型的复制品和仿造品，一种是中钢衡重的CY-3 （之前是和Wanger合资在国内制造的机型）和铜冠在消化吸收Toro006和Toro301D的基础上现在推出的新的三个立方铲运机TLCY-3，他们各有千秋，特别是衡阳的CY-3 的前车架和大臂也进行高卸配置，也就是仿造Toro006完成了设计工作，第一台2010年也会出车，其选配的双变和四个立方的铲运机形成了互换工作，适用于掘进车型和采矿车型均使用国产车辆的国外用户。在三个立方的机型上，我们可以选择铜冠和衡阳两家的产品。当然Posi-stop已经作为我们这种车型的标准配置，所以这两家均是这种设计，另外就是金川机械的三个立方的铲运机，如果和金川机械关系理顺的话，我们也可进行参考，但目前不作为重点推介。
作为9-10吨这个级别的中型铲运机，现在国内有意向和我们合作的厂家中钢衡重的CY-4 此机型来自于Wanger公司的ST-5C为较老的机型，但是其市场占有率也是很多。这也是国内比较成熟的9.5吨级别的铲运机致以，值得关注的是铜冠的四个立方的铲运机，此铲运机机型来自于北京安期生原生产主管杨工的图纸Toro007，现在正在铜冠进行试制，设计工作在2010年3月份之前已经进行完成，若成型产品，007车型也是可以作为重点机型进行海外宣传，但是铜冠存在报价偏高的问题，需要进一步磨合。现在我在随时跟踪此种机型的研发进程。
5．六立方铲运机
目前国内最大的铲运机机型最大载重量为13吨-14吨级别的机型来源于两种产品的设计LF-12.3 金川和北京安期生的设计都是来自于ＧＨＨ的ＬＦ－１２.3的设计，此种车型存在车型过大的弊端，设计不够紧凑，特别是前车架，大臂，以及铲斗的设计导致的整车的长度过长，转弯半径较大，从国外的矿山的客户反馈来分析，LF-12.3的相比较于其他欧美设计的机型相对较少，主要用于隧道工程出渣之用。衡阳的13.6吨铲运机是采用的Emico公司的 928型铲运机，自从应用于金川和冬瓜山之后，目前的国内需求较少，所以一直没有进行生产。但是从设计角度和产品的性能参数来看，较为合理，Posi-stop的安全自动，加上大臂为反转六杆机构，Emico 928 曾经是重要的采矿机型特别是在美洲的矿山。所以，六个立方的铲运机也是来自于金川机械和中钢衡重的两家供应商。
6. 8吨，10吨卡车，12吨卡车
井下卡车我们国内的厂家均使用同一的车架进行不同的动力配置然后组成不同的型号的产品，例如8吨，10吨，12吨基本上使用统一的车架进行组装车型。但是各自特点均有不同，金川机械的设计来自于GHH车型，通常是通过中间回转支承实现摆动，也就是说轴距加大，所以转弯半径较大的原因。铜冠的10吨和12吨卡车，也是同样的原理，并且其驾驶室的位置在前车架的位置更加影响了此车的转弯半径同时很多的矿山也不是应于此种驾驶方式。衡阳的卡车和金兴的卡车都是采用了前桥摆动的方式，设计来源于MT413的设计，所以结构紧凑，转弯半径较小适合于 3X3 巷道，并且和三个立方搭配的矿用卡车，主要推荐是衡阳的卡车，其余厂家作为补充！
7． 15吨卡车
现在生产制造15吨级别矿用卡车的厂家就是存在两家，一个是北京安期生另外一个是衡阳中钢衡重测绘新城金矿EJC417后改进型号的CA-15，现在仅仅是设计完毕但是还没有正式的投入试制造工作，工厂方面也是表示没有订单之前，不预先进行试制。
8． 20吨卡车
由于之前的我们联系过的金宇和衡阳的车型很不理想，车型的设计缺陷问题，所以一直没有进行推介。但是从最近的了解到的信息是铜冠机械测绘MT2000之后完成了20吨卡车设计，所以说这个车型是值得我们进行在市场上进行宣传的，具体的参数和配置都已经匹配完毕，2010年六月份将要出产品。
9． 25吨卡车
现在仅仅是金川机械可以生产制造25吨级的卡车，但是此卡车的特点是：30吨级别的车型尺寸的车架，配备了20吨级卡车的动力配置。所以在国际市场上的市场不是很大，适用于5X5的巷道使用，但是如果大部分大巷道用户均使用30吨以及以上吨级的卡车以提高生产效率。再者就是衡阳中钢衡重现在宣传的25吨卡车，车型尺寸均和衡阳一致，但是动力配置上配备的是康明斯的QSB发动机224KW的动力和弹簧制动的19D2748 车桥，应该较金川有所改进，但是优势不是十分明显。当然这种车型的市场潜力不是很大。
10,.服务车和井下采矿潜孔钻机
铜冠机械，别无竞争对手。但是我们要单独提出技术要求，委托其进行生产。
11 井下探矿钻机
现在和我们有业务来往就是集中在前哨钻机和一诺钻机，产品规格和型号均是一致的。
12 井下凿岩台车
国内的凿岩台车产品均没有引起我们的重视，并且我们没有专门就此事进行过认真的研究工作，掘进台车方面现在较大断面的台车主要来自于山河智能的履带式的双臂和多臂凿岩台车，小的断面的台车以北矿院和唐山液压研究所为主导研制的281型和282型台车，如有时间和精力，我们需要进行系统的研究。然后是采矿台车，现在铜冠正在研究将150潜孔采矿钻机的基础上开始研制采矿台车。我公司的销售人员也是需要针对新技术和新产品的关注，然后将重要的信息进行海外宣传，特别是RD的发展对用户来讲，是非常关注的。
（二）产品的技术资料
现阶段我们接触的生产厂家，例如中钢衡重，铜冠机械，烟台兴业，烟台金兴，金川机械等等。一般通用配备使用说明书和配件手册两种技术性的技术资料。
1． 这里面中钢衡重的技术资料比较陈旧很多资料室进行过加工处理的自理，以防止中鸿公司转交给金川机械。导致很多的备件手册部分没有相应的图纸，更没有更加详尽的分解图，但是依照衡阳的技术能力，他们是有能力进行这项工作的，这需要我们的努力和监督，促使衡阳完成备件手册的完整性和专业性，将这种完整的备件手册成为中鸿的优势，我们针对每次车型的改动，要及时跟踪和改动，形成备件手册和实物进行一一对应，特别是细节性的工作和客户的特殊要求的增加和减少的各种装置，能够体现在备件手册当中，我们也可自己机型相应的调整，将设备的技术资料进行转化，控制好备件海外供应渠道。目前来讲，我们没有技术人员操作此事。
2． 铜冠的资料
铜冠的铲运机两个立方，三个立方的技术资料完整和详尽是由于铜冠的杨工从北京安期生全盘拖来的原因，但是其服务车，以及钻机的备件手册没有太大的问题，我们并没有进行细节性的逐一排查问题，同时没有相关的技术人员从事此事，不能将此技术资料转变为中鸿的优势。
3．
兴业
由于中鸿作为其潜在的竞争对手，兴业拒绝提供相应的电子版本技术资料，以宣扬兴业品牌为主。
4． 金川机械的技术多年一成不变，除了德国人的GHHLF-9.3车型的技术资料非常详尽之外，其他的备件手册存在于实物不符的情况，同时日后推广厂家的机型可能性不大，不做更多的要求。
5． 售前的工作中一项重要的工作，我们模仿其他著名二档制造商，需要随车配件包，和半年备件包，这个配件包的制定，需要我们针对每部车型的备件手册审核准确无误之后，依据我们矿山多年的经验提出的合理化的备件数量和种类，这也是我们一个优势点。合理化备件包。 Paus多年采用这种方式进行。
6． 针对不同的机型结合各个厂家的使用说明书，做出中鸿的产品培训手册和培训课程，站在客户的角度来考虑问题的话，对于一个新的机型的使用，需要花费一定的时间进行培训工作，这些培训工作本来就是应该是主车厂的工作，如果将这些工作踢给国内厂家，我们的技术性地位将要被弱化，所以我们中鸿需要组织和实施这项工作，将培训内容变为中鸿的一项核心优势，这样日后也可进行新产品推介会的形式，进行一对一的产品宣传。到目前为止，我们没有重视，通过我们学习了Atalas Copco给铜陵作出的1030和ST3.5的技术培训课程资料之后，看到也是通过将产品的一些基本的操作要点，维护要点，安全注意事项，结合国内使用过程中出现的问题，在实物照片的基础上作出的培训资料。这样的话，我们要在时间允许的情况下投入精力，会弄得不错的。
7．国产车的OEM配件消化和渠道分析，这是我们日后建立高效备件供应体系的关键所在，在落实配件手册的同时，公司需要组织力量，特别是国贸部门针对国产车型的配件逐一消化渠道，录入ERP数据库中，然后分为几种等级配件，对于通用件，我们利用海外采购的资源整理处出来，针对结构件，要么消化进行外协加工，要么依靠主车厂进行供应。最为关键的还是交货周期，再次考虑的是价格因素。按照交货周期，我们要对配件分成几个等级，对交货周期较长的液压部件和机构部件，要形成应急库存，或者利用和世界著名品牌相同的液压件，以免影响客户的生产。就目前的情况来看，我们国内的某些结构件，油缸等部件，是由于渠道原因我们不能找到及时的供货渠道，所以交货周期不能及时供应。按照交货周期三个月作为分水岭最好，超过三个月的备件需要形成库存，主车厂也是在装车的情况下有一些库存的，但是价格较贵！如果消化国产车型的配件供应体系问题，使我们能否保持稳定海外市场的根基，在售后服务中会有另外说明。
8．技术壁垒性技术资料，企业资质性报告，以及产品经过检验检测中心的检测的数据报告的搜集，例如井下噪音测试报告，井下发动机排放检验报告，在很多的国家进口中，需要提交上述报告，并且大型矿山用户也需要我们提交检验报告和上述的检验报告。
（三）海外拓展和销售方案
作为中国的地下无轨设备主机厂来进行相应的宣传，我们需要通过如下渠道;
制定展会计划并且投入参加展会，特别是矿业机械展会，矿业盛会是必须到场的。一个矿山需要采购和选型设备，特别是像我们这样的非著名厂商，大多需要调查一到两年的时间，这期间我们的一举一动是引起他们的关注，他们信息的主要来源是来自于网络电子商务，展会信息，贸易代理商的推荐。所以针对公司的R&D宣传，是非常有必要的，特别是在矿业展会上，我们可以将国内厂家的最新的研究成果作为亮点进行推出，不一定立即形成销售订单，但是可以引起他们的关注。拉斯维加斯（可以不去参展，但是技术部门必须去了解新产品新技术）+智力矿业+南非矿山机械这三个展会是我们自我宣传的最好的平台，在厂家展会之前，要针对性的在电子商务和自己的网站上做出展会宣传，针对性的联系有业务来往的，或者在所在地矿山的相关人员发出邀请函，厂家我们的展会，通过邮寄的方式，将我们的产品宣传单页等给客户平邮。针对性的调查当地市场的需求重点机型，做出一些合适的宣传单页，将重点推荐某些产品。例如，南美展区，就是2个立方，3个立方的高原涡轮增压动力，然后康明斯发动机的技术匹配，俄罗斯地区高寒地区的封闭驾驶室，非洲地区的车体钣金加强，安全制动和电气保护等等，通过传真，电子邮件，宣传单页的平邮方式，邀请和地下无轨车辆有关的设备分销商，终端用户前往浅谈，展会需要提前量，可想这样的大展会一般是两年一届，针对展会做策划，是成功宣传企业的最好的工具。
在新技术时代，电子商务的迅速崛起业代引起我们的注意。现在我们正在使用的是国内的电子商务平台阿里巴巴也是世界最大的平台，还有另外一个专业的机械产品平台Made-in-China.com。效果也是非常明显的，现在我们的询单主要来自于这两家的平台。目前的很多产品的详细的资料我们已经进行了更新和完善，效果不错。同时我们的企业网站，没有互动性也是一个问题。希望日后我公司可以考虑一下，中鸿公司的企业网站，特别是Fambition的网站不要走"国际网站和国内网站二皮脸"政策，专门针对Fambition Underground Mining Vehicle 搞一个专业的网站，可以通过链接的方式将地下无轨，选矿工艺设计，天鸿动力传动关联起来。然后将我们的数据库和企业网站形成客户与我们互动，例如铲运机配件，让客户可以通过上Fambition的网站，得知他们需要的配件的库存状况，交货周期，并且销售价格等等，逐步模仿Dana的模式，不知可否? 同样，我们也可以同时将进口机型的备件国产化的业务通过这个平台操作，实施的可行性有多大，还值得商榷，Dana毕竟是大企业集团。
3 发展销售网络和"门当户对"的设备分销商
由于我们的对海外客户的控制能力还是有限的，这就需要的我们需要组建我们自己的海外销售网络来维护当地矿山用户的客户关系和搜集矿山的设备需求计划，集中精力放在地下无轨设备这个点上，切忌盲目按照贸易商的身份什么都想介入，不专业的领域谨慎进入，以免得不偿失。选定销售网络和分销商的原则也要根据此客户的自身的情况进行分析，第一，有一定的经济实力，不能是过大的贸易商和设备代理商，同样也不能是一到两人的小型贸易商，过大的贸易商可以随时通过其在中国的网络迅速找到国内厂家渠道，过小忠诚度更低。第二，需要有一定的意愿并且有一定经验的贸易商来操作我们的产品，并且可以通过其维修能力和配件仓储能力，分担我们一部分售后服务和备件库存的压力，但是不能全部指望此中间商。第三，做好针对每个贸易商的有效控制，分析如何让贸易商对我们形成依赖，实现共赢，令其实现利润是实现我们市场开拓，必须本着实现共赢的目标开展工作，提高分销商的忠诚度。同时，也要分析挖掘某些贸易商的替补阵容，一方产生变数之后，不至于形成市场真空。这属于商务渠道管理的范畴。
4 宣传的资料和产品目录的制定和更新
a.真正的矿山用户的营运经理以及采矿设备部门他们了解信息的渠道有一定的局限性，非洲矿山和南美矿山通过电子商务和电子平台的还是较少的，在不能及时到达展会的情况下，他们主要通过专业的杂志，例如 EMJ，IM杂志，我们可以定期的将产品的广告进行投放，其杂志的辐射面就是专业的矿业群体。之前我们进行了相关的联系，但是考虑到预算的问题并没有进行投入，国内的其他的无轨设备厂家，仅仅是北京安期生技术投放过广告，其他家没有关注，所以我们可以通过此窗口先期选宣传，如果等待时机成熟了，我们也将要逐渐的失去机会。
b. 产品的样本定期更新和制作。公司需要将现有的产品的样本进行革命性升级，现在的产品样本仅仅是外贸公司的的产品目录格式，没有针对设备进行详细的介绍，相比较山东金兴，烟台兴业，北京安期生，中钢衡重，铜冠机械等的样本比我们的更显得专业，对于我们这种新的产品品牌，我们需要更加详细的具体的，将各个部位的分解图体现出来，突出我们产品的一些技术特点。国内的工程机械的通用模板较为适用。所以针对每种机型希望我们公司能够组织力量，技术+销售+美工专业的进行宣传，到现场去进行资料的手机，特别是新车出厂的时候，我们要到位进行详尽的宣传资料收集。总体来看，天鸿都比我们专业！
c.样本的格式，企业宣传的要正本样册，其余关于的产品，可以采用产品单页处理即可，更加易于通过邮寄的方式送达客户。
5．内外销一体化
我们有着良好的国内营销矿山备件的成功经验，同样适用于海外销售团队消化吸收。并且要严格执行走出去的战略，不能深入的调查客户，走访海外矿山用户，如何进行海外营销？同时对我们的供应商的积极回访和交流也需要到现场进行咨询和技术交流，这样才能提高销售人员的敏感度。
7． 利用专业的海外销售CRM系统提高客户反馈和跟踪效率，利用程序化报价表单，而不是现有的Excel原始表单进行报价也业务操作。我们现有的U8 系统的完全可以实现这些内容，之前我在其他企业也是充分的利用了U8系统将业务，生产，技术各个部门合理的组合和协调在一起的。可能我们的现状还不成熟，所有的技术和管理制定需要提高效率为主，而不是现在规避责任为主的。
8． 规模化后开拓大客户市场，针对矿业市场繁荣地区，例如非洲矿业公司，南美的矿业公司，这些集团性质的公司，是完全的买房市场，但是一旦确立关系之后，就可以渗透性的开展工作，诸如这些集团性质公司，如果采用中鸿的设备，必须的先决条件就是将设备送去试用，如果公司日后向前期的投入和开拓此市场，需要做的工作是：客户开具银行保函，然后我们进行放货试验，成交后不予收取额外费用，如果试用不满意，按照租赁天数进行执行租赁租金模式推进工作，不能再次出现EM2000 货款无法收回的情况发生，无论如何较大额度的企业商业信用不能操作，必须利用商业银行的银行信用构筑我们和客户之间的信用桥梁。反过来讲，对于我们中小企业来说，用一台套车辆放在国外用户使用，需要前期的投入成本，但这是开拓大型矿山用户的途径，同时我们可以放弃此种操作方式，放弃此类市场。
第二部分，售中（销售谈判，销售订单签订，合同执行，运输和交货）
（一） 技术协议前期的技术交流是非常的必要的。前期必须增加客户和我们的技术交流，只有专业性越强的问题，我们达成技术协议的可行性越大，所以要求我们销售人员和厂家的设计部门保持高度的互动性，尽量形成较为详细的技术协议，技术协议中包含了（产品的基本配置，客户的差异化要求，产品的后续培训，服务等等条款），这是拴住客户的很重要的途径，利用较长的时间来分析技术协议，商业性条款的弹性就可以依据技术协议进行浮动，兼顾市场和利润。
（二） 针对终端用户，快速理顺人际关系把握核心人物，通过沟通和试探性沟通了解是否适用于商业潜规则的人，基本上都是利益的俘虏，迅速控制其利益需求点，令其成为为我服务之人，容易开展工作，当然我司必须言必信，行必果。对于承诺，需要执行。特别是矿山的核心人物成为我们利益共同体的方法，也是控制我们当地经销商的关键。
（三） 整车合同和备件合同的签订，按照公司的一般做法是：整车和随机备件放在一个合同里面，同时将2000小时-4000小时的备件库存量配件订单最好同时签下。这就是前面所讲的备件包。
（四） 合同签订后的执行工作和信息的及时反馈。
1． 对于客户端，我们分析一下消费心理学，作为矿山的营运经理以及矿山设备的采购人员，对于定金已经交付的合同是希望供应商及时保质保量完成履行合同，并且对于其本人也是顺利完成上级交付的任务，这种心情是急切的，是需要我们随时将有效的信息与其分享，将设备的生产的进程，过程中出现的潜在问题，提前和客户沟通好，以避免造成客户个人方面的损失，或者将负面影响降至最低。如果一切正常，更需要积极的宣传和分享给客户。
2． 对于我们的供应厂家一端，需要我们进行整个过程的质量控制和质量检验。对我们国内厂家如何实行质量检验和质量控制，是我们要区别于其他国内贸易商作为关键的一点。对衡阳，对铜冠如何进行通用配件的质量检验，结构件的加工工艺检测，产品质量检测，我们需要一套具体和详细的质检标准。分为配件的外协采购部件质量检测，进口部件生产工自检，结构部件加工工艺检测，是否按照合理化的加工工艺进行的，各个环节的检测手段和检测仪器准备完毕或者租用。针对厂家，我们可以不定期的突然检验手段进行控制。在生产过程中发现问题后，可以及时更正，如果整车装配完毕，木已成舟之后，再次修改难上加难。现在的工作没有任何的质检。这些信息，特别是过程中产生的任何问题，销售人员需要及时的了解，以便和国外客户形成互动和共同商议解决对策。同时在技术部门的协助下，明确责任的主体是谁。
3． 质保条款，尽量详细，结合我们多下井下矿山设备操作经验，将各种可能出现的情况进行汇总，逐一的细化可能存在的问题状况下，哪一方的负责明确的提出，前期为了市场，侧重点可以将更大的责任放在我们这一边。
4． 验收工作：我们国家有较为严格的铲运机验收报告，我们不妨严格的执行一次，在高梦熊编写的检测报告最后有一份较为详细的检测报告，我们可以使用，就是检测工具需要我们其他部门进行协助。如果能够让客户来华检验最好，可以将设备的发货过程中产生的责任区分明确，有问题能找到事故的前因后果。现在我们是拍照，仅仅是针对外观的一个保证，其他没有太大帮助。
5． 货物的发货方案，针对地下无轨设备，我们需要站在用户易于卸货的角度看待问题，随机工具一定要配合到位，是否使用额外的辅助工具等等，装货方案属于我们自己应用，如何为国外用户指定出合理的卸货方案，客户在卸货的情况下，预先贮备什么东西，特别是新的矿山，如何进行合理化卸货，对于保护我们的也是很有帮助的，尽量采用驱动车辆的方式将铲运机开出，在无法驱动的情况下，如何实现释放Posi-Stop 提前让客户做出准备。经过几次发货之后，我们这些方案都能形成固定的规则，使得客户认为我们更加专业。至于备件，按照我们公司的现行的包装标准执行即可，这也是经验慢慢积累的一个过程。
第三部分售后（现场的培训，配件供应体系，质保期内的服务，质保期外的售后服务）
（一） 现场培训
签订合同之后，铲运机到达现场之前，我们需要协商最终用户或者分销商，首先取得我们销售人员和服务人员的一年多次往返的签证，这是节省时间的最关键的一部，然后每年都要进行一次。然后在设备到达现场之后，我公司需要组织一到两名的售后服务人员到达现场，按照指定的培训教程安排培训课程，实现理论培训，时间操作的相结合。在培训的过程中，销售人员了解到从与设备相关联的各个层级的人员的联系方式和人际关系，指定出维护方案。尽量使得从上至下的形成设备良好的反馈，以影响决策层的安排。同时应用设备使用情况反馈表，调查用户的使用情况。
（二）
配件供应体系
设备的运行是一方面，我们的市场定位于和翻新车辆进行竞争，和全新的Wagner，Toro车相比较而言我们的设备的维修量不是很小，也就是和翻新车辆的维修量相当的情况下，如何保证备件的及时供应是是否影响客户生产的重要因素，现在我们的政策是贸易商做法，没有任何的库存，从自我和工厂的渠道供应备件，严重影响客户设备的正常生产，从Deno Gold从北京安期生采购备件，和MBC全面的停产可以看到，备件供应一直是好大喜功的中鸿的弊端。这需要如下工作 针对国产机型的所有的备件手册中有的备件进行一次彻底的普查工作，将这些所有的备件的件号录入我们的ERP数据库中，或者另外的备件管理软件中，实现一一对应，每次增加要及时补录，备件的描述要中英文对照，做到匹配容易找到，客户如果能通过网络找到最好，如果技术上实现不了，我们内部应该实现快速反应。
录入之后，要进行分级工作，按照供货周期，分为几个档次，例如三个月以上的供货周期的配件，是应该值得中鸿建立库存的备件，也是我们销售人员推荐给客户做备件的重要备件，积极引导客户或者分销商建议一部分交货周期较长的货物的备件，以备急用，同时中鸿也要实行自备，通过调节价格毛利率的方式，促使客户提前订货。但是我公司需要建立应急备件库存。同时要求国内生产厂家做出应急库存，以备我公司随时调用。
交货周期较短的备件，要建立起优化的采购渠道，下订单后再一到两个月随时交货，然后空运给客户。
重大的结构件，最为保险的做法是跟出车厂确定小的机构件的库存协议。
和最终用户和分销商沟通好，引导和帮助客户做出合理的备件计划，做到提前一到三个月提前下备件采购价格，特别重要的客户可以考虑备件库存，其余的客户尽量避免备件库存操作模式，利用商业潜规则牵制计划制定人员和配件采购人员。如何分摊库存压力是针对每笔不同的业务，指定不同的策略的问题，没有原则性的工作可循，在此不能明确化。
如果可行，我们可以尽量需要一名专职人员从事备件销售和供应，从培养到成长也需要一到两年的时间，鉴于现在的业务量不是很大的情况下，安排一员工专门负责配件的ERP录入，备件业务跟单，并且不受其他业务的骚扰。一到两年做到专业，之前我认为Ethan Yuan比较适合，他也是到目前为止做备件业务作为优秀人员之一。
（三） 质保期内的维修服务
1．由于国产车辆没有规模性生产，所以维修量应该是比较大的。一般情况下，在12个月内或者2000小时内均会有售后服务维修的要求，在此期间内我们公司应该承担一切费用积极安排售后服务维修以及配件的更换，同时和生产厂家形成协议，如何针对未使用部件的质保期内的部件进行免费更换。重要的是，针对在质保期内的重大结构件的机械加工原因，或者设计原因的造成的开焊，断裂等，我们要形成应急预案，和合同中提前体现出来，和厂家也的协议也需体现出来。
（四）质保期之后的售后服务
1．根据我公司和客户签订的质保期方案来看，同时结合市场为导向性的战略来分析，如果出现在质保期外的备件损耗，需要执行客户的采购计划，不可走索赔程序。但是需要中鸿公司在客户承担往返机票的情况下提供免费的售后服务，未获得最终用户的认可。对于重大设计缺陷造成的结构部件的损坏，我公司和商议如何分担客户的损失，然后尽量将损失转嫁给生产厂家，然后令其技术改进。
2．发现问题后，最好的解决方式是到达时间的现场作出调查，所以客户所需要承担的往返机票费用应该是维修服务人员的，而销售人员的费用是我们自己承担，体现出中鸿的积极态度。
